Note : 8 ; Condensé, clair, bien écrit, pertinent et qui plus est, gratuit ! Ne ratez pas cette lecture !
Quel est le bon prix pour votre produit ? Est-ce simplement son coût agrémenté d’une marge ? Dans ce livre (qui est plutôt un livret), Neil Davidson nous propose une réflexion approfondie sur la question, en partie étayée par des exemples du marché, mais aussi en bonne partie étayée par sa propre expérience à Red Gate Software. Ce texte ne livre pas de solution magique, mais il donne d’excellentes voies à explorer et donne des clés pour les utiliser. D’une certaine manière, il reflète en condensé le « business model generation » qu’il ne cite pourtant pas dans les sources.
Court, ce texte l’est avec moins de 70 pages. En fait, il donne même l’impression d’avoir été raccourcis dans sa seconde édition, car il était long d’environ 80 pages lorsqu’il était publié chez Simple Talk Publishing. Mais je pense (sans l’avoir vérifié) que le format du nouvel éditeur donne simplement un total de pages moins élevé pour la même somme de contenu. Le livre compte 6 chapitres, ils sont assez courts, le plus velu totalisant à lui seul un peu plus de 20 pages.
Le premier chapitre « economics » est une mise en bouche où l’auteur nous expose la théorie du prix de vente, c’est à dire l’équation prix / volume qui nous amène à un point d’optimal hélas pratiquement impossible à deviner. C’est plein de graphiques, facile et agréable à lire.
Le second chapitre « pricing psychology » s’attaque à la perception du produit et l’auteur propose plusieurs axes pour adresser cette perception. De nouveau on retrouve trace du « business model generation », mais c’est dit de manière simple, sans modèle et permet d’appréhender le concept et ses variantes efficacement en quelques pages.
Le chapitre trois « pricing pitfalls » nous parle des différents écueils à adresser : la concurrence, le « switch », la corrélation du prix et du coût, etc… C’est peut-être le chapitre le plus faible, mais croyez-moi, ce n’est pas une raison pour le sauter !
Le chapitre 4 « advanced pricing » est le fameux chapitre costaud. Celui-ci présente les différents axes stratégiques permettant des déclinaisons de prix : versions, déclinaisons, zones géographiques ou groupes démographiques, bundles, stratégies de licence, abonnements, etc… L’auteur étaye chaque cas de figure d’informations et de points d’attentions et donne souvent des exemples de réussites mais aussi d’échecs en les étayant. Le condensé d’information donné dans ces 20 pages laisse tout bonnement dubitatif !
Le chapitre 5 « pricing perception » discute du « message » qu’envoie le prix ou la stratégie de prix que vous prévoyez et la nécessité d’aligner le marketing et le service à ce message. Et une dernière chose : l’auteur est clair sur l’inutilité des études de marché sur ce point. Par contre, on peut faire des expérimentations. A ce point, le texte se teinte un peu de « Lean Startup ».
On a déjà beaucoup de matériel utile, mais le petit chapitre 6 est une cerise sur le gâteau : une checklist pour aider notre réflexion sur le prix ! Evidemment, il reprends de manière extrêmement synthétique les points déjà vus. Juste 2 pages pour ça, bon boulot !
Vous l’aurez compris à mon enthousiasme : je recommande fortement cette lecture qui ne mobilisera guère que 2 ou 3 heures de votre attention. Savoir ce livre gratuit est un plus mais il justifie sans problème un prix, même en eBook. J’ai eu l’impression de lire sinon un condensé du « business model generation », une vue de celui-ci filtrée sur le thème du prix et complétée de matériel original. A ne pas rater, donc !
Référence complète : Don’t Just Roll the Dices, 2nd edition – Neil Davidson & Jamie Rumbelow – Efendi Books 2012 – ISBN : 978-0-9571791-2-7
