Note : 4 ; Les « trucs » du vendeur !

C’est un petit livre bien étrange. La lecture m’en a été (indirectement) recommandée par Craig Larman. Petit il l’est par la taille et le contenu : moins de 130 pages au format poche. Il sera liquidé en 2 jours en lecture intermittente. Je n’avais pas d’idées préconçues avant d’en débuter la lecture, ni ne savais à qui il s’adresser en particulier. Eh bien, il s’adresse au commercial rencontrant un prospect ! Ce n’est pas mon exercice préféré, ni le thème auquel j’aime à m’intéresser. Il n’en reste pas moins que l’auteur sait de quoi il parle. Voyons cela.

Il n’y a pas de chapitres à ce texte. Il est découpé en 23 « interventions choc » à placer auprès de son interlocuteur au bon moment. Chacune de ces choses à dire peut renverser une situation ou changer le cours d’un échange, le plus souvent en redonnant l’avantage au vendeur. Car c’est bien de cela qu’il s’agit : vendre et avoir ou regagner l’avantage pour finalement conclure positivement une vente. Ce n’est guère glorieux. Mais force est de constater que ces morceaux choisis sont particulièrement forts et pertinents. Je me reconnais même dans certains d’entre eux. On est très loin du « gros bourrin ». Partageons-en quelques-uns.

Le « simple swap » permet de tourner une question ouverte en une question fermée, pour garder le contrôle et éviter le dérapage d’une discussion dans une direction non souhaitée par le vendeur. Ainsi à « avez-vous des questions ? » on préfèrera « Quelles questions avez-vous pour moi ? ». Quand on est proche de conclure, on évite inconsciemment le trop fameux « j’ai besoin de temps pour y réfléchir », en tout cas la plupart du temps. En préambule de la description d’un scénario, on peut utiliser « je parie que vous êtes comme moi », ce qui aide l’interlocuteur à abonder dans votre sens. C’est un poil manipulateur, car on provoque une empathie à notre égard, mais je dois avouer l’avoir déjà utilisé !

Continuer à lire « Note de lecture : Exactly What to Say, par Phil M. Jones » →