Tous Winners ! par Malcolm Gladwell

Note 5 ; Un cocktail de récits passionnants, de faits intéressants mais aussi de points de vue questionnable, voir contestables.

J’avais adoré le « point de bascule ». C’était pour moi un argument suffisant pour m’attaquer à ce nouvel opus. Il n’est pas mauvais, loin s’en faut, mais ce texte pâlit de la comparaison avec le précédant. L’idée est excellente : aller chercher des réussites exceptionnelles, puis décortiquer leurs facteurs de réussite, pour s’apercevoir que, s’il s’agit bel et bien de personnes très brillantes, elles ne sont pas non plus « hors norme » et que d’autres facteurs contextuels ont joué leur rôle (une idée que l’on retrouve dans « le point de bascule »).

290 pages, 9 chapitres en 2 parties, voilà le tarif pour ce petit volume de poche. Cela reste au final une lecture assez rapide, qui se couvre en deux jours assez intenses. La première partie « l’occasion » couvre les 5 premiers chapitres sur 150 pages. C’est aussi pour moi la partie la plus intéressante. Avant même d’aborder cette première partie, Malcom Gladwell nous livre en guise d’introduction, l’histoire de la ville de Rosetto et de ses habitants avec leur santé « hors norme ». Et l’auteur est un excellent conteur, je le savais déjà. Cette introduction nous sert un premier enseignement en guise d’apéritif : les causes ne sont pas toutes intrinsèques : le contexte compte.

Le premier chapitre nous parle de « l’effet Matthieu » (oui, comme l’évangéliste). On pourrait le résumer ainsi : on ne prête qu’aux riches. Cela est illustré une fois encore à l’aide d’un exemple, celui d’une équipe de hockey Canadienne jouant en catégorie Junior au niveau National. Les sélections s’effectuant de Janvier à Décembre pour les plus jeunes, les natifs des premiers mois de l’année partent avec un avantage de développement physique qui se traduit par des entrainements supplémentaires et de fil en aiguille une équipe dont plus de la moitié des joueurs sont nés entre janvier et mars ! C’est hélas vrai dans bien d’autres domaines, dont la scolarité. Cet effet de contexte, on le retrouve dans la règle des 10000 heures que l’auteur illustre avec Bill Gates et les Beatles. Certes ces derniers sont talentueux, mais ils ont pu développer leur jeu en jouant intensément à Hambourg. Tout comme Bill Gates, encore adolescent a pu bénéficier de l’accès à l’un des premiers ordinateurs en temps partagé. Cette pratique intensive est à combiner avec une « fenêtre historique » pour exprimer leur talent. La démonstration est toutefois un peu moins convaincante qu’au premier chapitre.

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Note de lecture : Convainquez qui vous voudrez, par Daniel H. Pink

Note : 7 ; Où l’on comprend la nouvelle posture requise par le “caveat venditor” du 21ème siècle.

Le titre anglais est plus explicite que le titre français : oui, il s’agit bien d’un livre sur la vente ! Mais il s’agit aussi d’un livre de Daniel Pink, alors comme on peut s’y attendre, il va bien au-delà. D’ailleurs s’il parle bien de vente, la cible principale de ce texte est le « commercial sans vente », ce que nous sommes presque tous nous assène l’auteur.

Ce titre n’a peut-être pas le brio de « drive », mais il présente un corpus de compétences et de postures assez intéressant. L’ensemble est emballé dans 250 pages au format poche, format 9 chapitres regroupés en 3 parties. On commence pour la première partie « renaissance d’un commis voyageur » qui nous vaut 65 pages sur 3 chapitres. Le premier est l’occasion de faire connaissance avec Norman Hall, le dernier vendeur au porte à porte… et de commencer à comprendre l’origine de sa disparition. La seconde partie de l’équation est dans le second chapitre : nous sommes tous devenus vendeurs, mais dans le bon sens du terme : agitateur plutôt qu’irritants.

Cette partie se conclut par un chapitre important formant charnière avec le reste de l’ouvrage : l’abolition de la dissymétrie de l’information, nous basculant du « caveat emptor » (à l’acheteur de faire attention, ou le syndrome du vendeur de voiture d’occasion) au « caveat venditor » où c’est au vendeur de faire attention, car son acheteur est informé !

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