Note de lecture : Crossing the Chasm, par Geoffrey A. Moore

Note : 5 ; Un grand classique du marketing des produits High tech.

Geoffrey Moore est célèbre pour sa fameuse courbe d’adoption des produits High Tech, et c’est bien de cela qu’il est question ici : de l’adoption des produits. Ou plutôt, pour être exact, de la transition séparant les visionnaires et innovateurs des pragmatiques (et des frileux) constituant la « early majority ».

Cet ouvrage est un livre de marketing, il n’y a pas de doutes à avoir là-dessus, aussi les sujets abordés peuvent être troublants parfois pour des techniciens. Mais c’est aussi l’intérêt de ce type de livres : aborder un sujet qui nous est familier avec un regard complètement différent de ce à quoi nous sommes habitués.

Ce grand classique se focalise finalement sur un sujet précis : comment franchir le fossé qui sépare les innovateurs des pragmatiques. Tout d’abord le texte identifie précisément pourquoi ce fossé existe et en quoi il est difficile à franchir car l’approche envers les innovateurs n’est en rien une aide à conquérir les pragmatiques, c’est en fait même souvent l’inverse. La première partie du livre est entièrement consacrée à cet éclairage.

En seconde partie, Geoffrey More nous propose une tactique de conquête de cette autre rive de la courbe : cibler une niche très précise pour y prendre pied, prendre une position dominante sur cette niche étroite en proposant un « produit complet » adapté à la problématique métier, et non simplement un « bel outil » comme l’apprécie les innovateurs. Les chapitres 3 et 4 traitent de cet aspect.

Les derniers chapitres évoquent la façon de vendre ce produit aux pragmatiques et les choix à faire par rapport à la dualité de marché innovateurs / pragmatiques. Quels canaux de vente privilégier, quel profil de force commerciale rechercher.

En ce qui me concerne, deux choses m’ont rendu la lecture un peu difficile : le peu de structure que l’auteur apporte à son propos : Geoffrey Moore adopte un style assez littéraire, fonctionnant plus par association d’idée que par structuration de la pensée. Cela fonctionne certainement assez bien pour des lecteurs baignant déjà bien dans le sujet et qui y possèdent des repères. En revanche, pour les nouveaux venus comme moi, c’est bien plus dur ! Un autre point également, à mettre en perspective avec les livres d’informatique en Anglais que j’ai l’habitude de lire : la variété du vocabulaire. Cela a parfois ralentit ma lecture. Heureusement que le Kindle dispose d’un dictionnaire intégré !

En bref, je n’ai certainement pas perdu mon temps. Les petites difficultés d’immersion dans le texte ont certainement un peu réduit mon plaisir, mais je dois admettre que l’auteur m’a fait découvrir tout un nouveau pan de connaissances relatives à un monde qui est mon quotidien.

CrossingTheChasm

Référence complète : Crossing the Chasm – Geoffrey A. Moore – HaperCollins Publishers 2001 – ISBN : 0-06-008718-8 (Kindle édition)

Crossing the Chasm: Marketing and Selling Technology Project


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