Note : 8 ; Un modèle de Scaling autour de la « customer factory » qui s’avère puissant et très bien développé.

Ce livre s’inscrit dans la continuité de « running lean ». Pour ce nouvel opus, l’auteur a choisi d’être édité de façon plus élaborée, avec une mise en page élaborée et une impression en deux couleurs ! Le fond est aussi à la hauteur de la forme : c’est un bon livre, un très bon livre ! Aussi bien sur la teneur que sur l’approche pédagogique pour délivrer celle-ci.

A l’origine, cet ouvrage devait s’intituler « the customer factory », mais fort justement l’auteur a acté que le texte embrassait plus largement que ce dernier modèle, représentation plus élaborée et plus parlante des « pirate metrics » de Dave McClure, il qu’il s’inscrivait dans la continuité de « running lean » sur les phases aval.

C’est un beau livre. S’il compte 275 pages, il ne faut pas non plus se laisser tromper par le format et la mise en page peu conventionnelle (sans compter les nombreuses et larges illustrations), bref c’est un équivalent d’un peu moins de 200 pages sous un format plus classique. Il compte 11 chapitres structurés en 3 parties auxquels il faut ajouter une introduction et une conclusion.

La première partie s’intitule « defining progress » et compte 3 chapitres, auxquels je rajoute l’introduction, ce qui fait une centaine de pages. L’introduction situe le livre, en aval du « running lean » : une fois passé cette étape il reste beaucoup de possibilités d’échecs. Pour l’auteur cela se situe dans le domaine des mesures inadéquates et des expérimentations sub-optimales. Il nous propose une approche, le GO LEAN qui est en fait un acronyme :

• Goal
• Observe
• Learn, Leverage or Lift
• Experiment
• Analyze
• Next Action

Les 3 parties s’articulent autour des 3 premières lettres de l’acronyme, mais les autres seront aussi développées.

La première partie se focalise sur le but. On débute au premier chapitre par définir la « traction », à partir de : la valeur crée (donc perçue par l’utilisateur), la valeur capturée (qu’il paie directement ou indirectement) et le coût pour générer la proposition de valeur. C’est grâce à ces éléments que ce construit cette traction, la conversion d’un utilisateur non payant en utilisateur payant. Le second chapitre « back of the enveloppe business model test » rappelle terriblement la prose de Douglas Hubbard dans « how to measure anything », peut-être en plus abordable. Ash Maurya se sert de cette approche pour définir le « minimum success criteria ». La première partie se conclut sur la construction du modèle de traction. Elle s’articule sur l’offre et la stratégie pour franchir les différentes étapes de croissance.

La seconde partie « prioritizing waste » couvre un peu moins de 60 pages, mais ce sont toujours 3 chapitres qui la constitue. Comme on peut s’en douter, c’est de « observe and orient » qu’il est question ici. Le chapitre 4 qui ouvre cette partie tourne autour du « customer factory », reformulation des 5 étapes des pirates metrics. Une factory dont la mise en œuvre est brillamment illustrée par différents cas de figure. Le chapitre qui suit est une sorte de mise en action via des métriques, des métriques de cohortes pour être exact, l’auteur prenant bien soin de définir et illustrer ce dont il s’agit. Cette partie se referme sur la question des contraintes, qui est une reprise du texte de Goldratt. Encore une fois brillement ré-exprimé.

La 3ème partie est forte d’une centaine de pages, comptant 5 chapitres auxquels il faut ajouter la conclusion. Cette dernière partie regroupe les derniers éléments du GO LEAN, à savoir : Learn, Experiment, Analyze et Next Action. Learn, c’est l’objet du chapitre 7, centré sur l’approche scientifique : des expérimentations qui doivent être « falsifiables », l’approche PDCA et les 5 étapes pour casser les contraintes de Golratt, qu’Ash Maurya a simplifié en 3. Un chapitre qui se conclut sur un nouveau A3 que nous propose l’auteur : le validation plan.

Le chapitre 8 se déplace sur l’expérimentation. Et là aussi l’auteur nous propose une démarche, ou plutôt de construire des stratégies à l’aide de petites expérimentations. On y retrouve la démarche de Douglas Hubbard sur « l’estimateur calibré » et le « vous savez déjà quelque chose sur ce sujet ». C’est un nouveau A3 qui stigmatise la démarche : l’expérimentation report. Au chapitre 9 on voit comment analyser les résultats de l’expérimentation, et avancer selon 4 options :

• Retire, quand on doit changer d’idée, car celle-ci nous a déjà apporté tout ce qu’elle pouvait nous donner.
• Persevere, lorsque l’expérimentation confirme les hypothèses.
• Pivot, lorsque l’expérimentation a échoué, mais nous permet de penser qu’elle peut être fructueuse dans un autre contexte.
• Reset : Lorsque l’hypothèse est invalidée.

Au chapitre 10, l’auteur nous parle d’exécution, il nous parle processus : c’est le « Lean sprint ». Ce dernier est inspiré de Scrum, mais il englobe toute la dimension produit, pas simplement la réalisation, avec à la source l’exploration des expérimentation qui rappelle le Design Thinking. Enfin, le chapitre 11 (ainsi que la conclusion, en fait), nous parle d’entreprenariat, et de ne pas se débarrasser de notre responsabilité sur un processus ou des conseillers. J’aime bien.

Mon année 2016 a été riche en très bon livres, c’est à cause de cela que ce volume se voit volé un titre de « book of the year » qu’il aurait facilement obtenu sur une année moins faste. C’est pour l’instant le texte le plus abouti que l’on puisse trouver sur le Lean Startup, bien qu’il ne convienne pas pour découvrir le sujet. Il allie la richesse du contenu, avec la clarté de l’intention, un texte et une illustration qui délivrent parfaitement le contenu. Une réussite !

Référence complète : Scaling Lean – Ash Maurya – Portfolio Penguin 2016 – ISBN : 978 1 102 98052 1